کتاب اول انسان بعد فروش

فروش بیمۀ عمر از ابتدای عرضۀ آن در بازار ایران، با چالش‌ها و مسائل بسیاری همراه بوده است؛ چه در زمان حضور شرکت‌های خارجی در ایران و چه در دوران تأسیس شرکت‌های بیمۀ ایرانی در اوایل سال‌های 1300 خورشیدی. برای سال‌های طولانی، به علت نبود برنامه‌های مدون برای معرفی این بیمه‌نامه، ناآگاهی عامۀ مردم از این طرح مفید بیمه‌ای، نبود شواهد اثرگذاری آن در زندگی افراد و نیز بلندمدت بودن آن، بیمۀ عمر نتوانست جامعۀ ایران را به خود جذب کند و این عدم استقبال تا امروز نیز مشاهده می‌شود.
بسیاری افراد به‌علت نداشتن درک صحیح از کارکرد واقعی بیمه عمر و حتی در بسیاری از موارد، ترس از مرگ، از گوش کردن به توضیحات بیمه‌گو سر باز می‌زنند و فروشنده را در معرفی ناکام می‌گذارند. یکی از دلایل اصلی دیگر این ناکامی، نگاه فروشنده به مشتری به‌عنوان وسیله‌ای برای کسب درآمد است. می‌توان گفت در بسیاری از مواقع فعالیت‌های فروشنده نه برای رفع نیاز مشتری، بلکه برای رفع نیازهای مالی خود است. درست است که در دنیای بازاریابی و فروش، محاسبۀ درآمد از محل فروش است و فروش بیشتر باعث درآمد بیشتر می‌شود، اما فروشندگان باید به این مسئله توجه کافی داشته باشند که انسان هوشمند امروز دوست ندارد کالایی را با ترفند و تکنیک به او بفروشد، بلکه دوست دارد خرید آن چیز منفعتی برایش داشته باشد و نیازهای او را برآورده کند. بیمۀ عمر وسیله‌ای است برای کم کردن نگرانی‌های افراد جامعه. خدمتی است که می‌تواند در زمان بروز مشکلات کمک فرد یا خانوادۀ او باشد. این خدمت چون با ارزشمندترین دارایی انسان، یعنی جان او، رابطۀ مستقیم دارد، داشتن نگاه تجاری به آن و القای آن به مشتری احساس خوبی در او به وجود نخواهد آورد؛ این دلیل اصلی بسیاری از ناکامی‌های فروشندگان است.