پیشگفتار
فصل اول: فروشندگی و نقش راهبردی آن در شرکت ها و رابطة فروش شخصی و بازاریابی
مقدمه
1-1 ترغیب
2-1 نیازمندی رهبران به مهارت ترغیب
3-1 موارد استفاده از فروش
4-1 مدیریت عالی شرکت ها و فروش
5-1 کارآفرینان و فروش
6-1 نقش فروشندگان در جامعه
7-1 افسانه های فروش
8-1 آیا می خواهید فروشنده شوید؟
9-1 خصوصیات مشاغل فروش
10-1 عوامل موفقیت در فروش
11-1 تغییر فلسفة فروش
12-1 بازوی اجرایی مدیریت بازاریابی
13-1 مراحل چهارگانة تصدی مشاغل فروش
14-1 مسیرهای شغلی فروش
15-1 سیر تکاملی بخش فروش
16-1 راهبرد و فروش
17-1 طبقه بندی فروشندگان
18-1 فروش حضوری و آمیختة ارتباطات
19-1 دیدگاه بازاریابی در مورد رابطة بین بخش فروش و بازاریابی
خلاصه
فصل دوم: ویژگی های شخصیتی فروشندگان موفق
مقدمه
1-2 اهمیت شخصیت فروشندگان
2-2 فروشندگان مناسب چه ویژگی هایی دارند؟
3-2 صدا و عادات مکالمة فروشندگان
4-2 روش ها و اخلاق شخصی فروشندگان
5-2 خودداری فروشندگان از استعمال دخانیات
6-2 شناخت بعضی عوامل مفید شخصیتی فروشندگان
7-2 چگونگی خودسازی فروشندگان
8-2 نصیحت پذیری فروشندگان
9-2 بعضی از رفتارهای افراد موفق در فروش
10-2 نیاز به برنامه ریزی فروشندگان
11-2 فروش رابطه مند
12-2 مدیریت ارتباط با مشتریان
13-2 عوامل کلیدی موفقیت در فروش رابطه مند
خلاصه
فصل سوم: وظایف و مسئولیت های فروشندگان
مقدمه
1-3 انواع مشاغل فروش
2-3 کارهایی که فروشندگان انجام می دهند
3-3 شیوه های دیگر مطالعة وظایف فروشنده
4-3 فعالیت های فروش
5-3 انواع مشاغل فروش
خلاصه
فصل چهارم: رفتار خرید خریداران
مقدمه
1-4 خرید و فروش مشابه است
2-4 مردم متفاوت اند
3-4 دلایل خرید خریداران
4-4 الگوهای رفتاری قبلی مردم نشان می دهد که آنان کیستند و چگونه رفتار می کنند
5-4 مردم در وضعیت های گوناگون، متفاوت اند
6-4 عوامل محرک رفتار
7-4 نظریه های سنتی (عقلایی و احساسی) انگیزش رفتار خریداران
8-4 نظریة حل مسئله
9-4 نظریة خود پنداری
10-4 تأثیر خرید کالاها در خودپنداری مردم
11-4 تأثیر گروه های مرجع در خریداران
12-4 سطوح خودپنداری خریداران
13-4 استفاده از خودپنداری خریداران
14-4 موانع خرید
15-4 تفاوت بین انگیزة خرید و ویژگی محصول
16-4 تمرکز بر قوی ترین انگیزة خرید خریداران
خلاصه
فصل پنجم: هنر ترغیب
مقدمه
1-5 مزیت های ترغیب برای خریداران
2-5 اصول ترغیب
3-5 روش های ترغیب
4-5 استفاده از واژه های احساسی یا استدلال های منطقی برای ترغیب
5-5 نیاز به عقلایی کردن رفتار خریداران
خلاصه
فصل ششم: مشتری یابی
مقدمه
1-6 مدیریت ارتباط با مشتری
2-6 مدیریت ارتباط با مشتری: فلسفه و فناوری
3-6 چرخة فرایند مدیریت ارتباط با مشتری
4-6 ضرورت وجود مدیریت ارتباط با مشتری برای موفقیت فروش
5-6 مشتری احتمالی، سرنخ فروش و شک به خریداربودن
6-6 ارزشیابی مشتریان احتمالی
7-6 سیستم های مشتری یابی
8-6 ارزشیابی سیستم های مشتر ی یابی
9-6 سیستم های یافتن سرنخ فروش
10-6 نیاز به سیستم یافتن سرنخ فروش مؤثر با کمترین هزینه
11-6 ارزش سرنخ های فروش
12-6 سیستم یافتن سرنخ فروش مؤثر
13-6 رسانه های بازاریابی مستقیم
خلاصه
فصل هفتم: برنامه ریزی ملاقات های فروش
مقدمه
1-7 اهداف برنامه ریزی ملاقات های فروش
2-7 دامنة فعالیت های قبل از تماس
3-7 اطلاعات مورد نیاز برای برنامه ریزی ملاقات های فروش
4-7 فعالیت قبل از تماس برای افراد
5-7 فعالیت قبل از تماس برای شرکت ها
6-7 برنامه ریزی های قبل از تماس با مشتریان معمولی
7-7 منابع جمع آوری اطلاعات در مورد خریداران احتمالی
8-7 پیش داوری در مورد خریداران احتمالی
9-7 وضعیت تصمیم گیری خریداران احتمالی
خلاصه
فصل هشتم: چگونگی ملاقات اولیه با خریداران احتمالی
مقدمه
1-8 اهداف ملاقات اولیه با خریدار احتمالی
2-8 اهمیت ملاقات اولیه با خریدار احتمالی
3-8 آغاز مصاحبه با خریدار احتمالی
4-8 اخذ فرصت مصاحبه فرایند فروش است
5-8 شیوه های ملاقات اولیه با خریداران احتمالی
6-8 موارد ضروری دیگر برای ملاقاتی مطلوب با خریدار احتمالی
خلاصه
فصل نهم: مصاحبه های فروش (قسمت اول)
مقدمه
1-9 اهداف مصاحبه های فروش
2-9 جلب اعتماد در خریداران
3-9 سایر راهبردهای زیربنایی مصاحبه
4-9 صحنه آرایی مناسب برای مصاحبه
5-9 توسعة مطالب مصاحبه های فروش
6-9 راهبردهای فروش موقعیتی
خلاصه
فصل دهم: مصاحبه های فروش (قسمت دوم)
مقدمه
1-10 مصاحبه های واضح و متقاعد کننده
2-10 مواجهه با موضوع رقابت
3-10 مقایسة نکته به نکته
4-10 مقصر دانستن فروشنده در خرید نامناسب قبلی
5-10 ارائة رضایت کتبی مشتریان قدیمی
6-10 آزمایش محصول
7-10 نکات عمومی مهم دیگر
8-10 روش های رقابتی غیر اخلاقی
9-10 با زبان خریدار صحبت کنید
10-10 نمایش دهید
11-10 پیشنهادهای فروش رسمی را توسعه دهید
خلاصه
فصل یازدهم: پاسخگویی به ایرادها و اعتراضات خریداران (قسمت اول)
مقدمه
1-11 نگرش فروشندگان در مورد پاسخ های منفی خریداران
2-11 مخالفت ها واکنش خریداران احتمالی را نشان می دهند
3-11 راهبردهای کلی برای پاسخگویی به ایرادها و اعتراضات خریداران
4-11 چه وقت باید به مخالفت ها و ایرادها بدون تأخیر پاسخ داد
5-11 چه وقت باید به ایرادها با تأخیر پاسخ داد
6-11 مخالفت ها را از قبل پیش بینی و پاسخ آن ها را آماده کنید
7-11 قبل از پاسخگویی به ایرادها، اقدامات زیر را انجام دهید
8ـ11 تعیین ایرادهای مخفی خریداران
9-11 روش های پاسخگویی به ایرادها و اعتراضات خریداران
خلاصه
فصل دوازدهم: پاسخگویی به ایرادها و اعتراضات خریداران (قسمت دوم)
مقدمه
1-12 انواع ایرادها و اعتراضات خریداران
2-12 بعضی از تأخیرها در سفارش موجه است
خلاصه
فصل سیزدهم: فنون مذاکرات فروش
مقدمه
1-13 راهبرد برنده- برنده
2-13 اهمیت آگاه بودن مذاکره کنندگان
3-13 آگاهی های مشخص مورد نیاز
4ـ13 مخفی کردن وضعیت
5-13 تشخیص موضوع اصلی مورد علاقة خریدار در مذاکره
6-13 راهبرد های اجرای مذاکره
7-13 راهبردهای دیگر مذاکره
خلاصه
فصل چهارهم: نهایی کردن فروش و اخذ سفارش
مقدمه
1-14 دلایل ناکامی در نهایی کردن فروش و اخذ سفارش
2-14 روش های کلی نهایی کردن فروش و اخذ سفارش
3-14 روش های متعارف نهایی کردن فروش و اخذ سفارش
4-14 چند نکتة مفید دیگر برای نهایی کردن فروش
خلاصه
فصل پانزدهم: مدیریت امور مشتریان مهم و ثابت
مقدمه
1-15 ماهیت شغل مدیر امور مشتریان مهم و ثابت
2-15 شیوة تصدی مشاغل مدیریت امور مشتریان مهم و ثابت
3-15 وظایف و مسئولیت های مدیران امور مشتریان مهم و ثابت
4-15 عرضة خدمات به واسطه ها
5-15 مدیر امور مشتریان مهم و ثابت در سطح کشور
خلاصه
فصل شانزدهم: برقراری روابط درازمدت با مشتریان
مقدمه
1-16 ماهیت مشارکت
2-16 چگونگی برقراری روابط مشارکتی با مشتریان
خلاصه
فصل هفدهم: سازماندهی عملیات فروش داخل سازمان و شبکة توزیع،کنترل فرایند فروش و مسئولیت های مدیر فروش در قبال نیروی فروش
مقدمه
1-17 توسعة همکاری های مشترک داخلی
2-17 ساختار نیروهای فروش
3-17 روش های سازماندهی نواحی فروش
4-17 انگیزش کارکنان بخش فروش
5-17 ارزشیابی عملکرد کارکنان بخش فروش
6-17 آموزش کارکنان بخش فروش
7-17 رهبری در مدیریت فروش
8-17 ابعاد رفتار زیردستان در مدیریت فروش
خلاصه
فصل هجدهم: فروش بین المللی
مقدمه
1-18 فروش بین المللی
2-18 استفاده از ساختار فروش موجود
3-18 استفاده از مدیران شرکت
4-18 تشکیل بخش جداگانة فروش
5-18 ساختار فروش و بازاریابی از راه دور و رایانه ای
6-18 فروش از طریق رایانه
7-18 جنبه های اقتصادی فروش بین الملل
8-18دلایل نیاز شرکت ها به صادرات
9-18 عوامل فرهنگی فروش بین المللی
10-18 نگرش ها و ارزش های کلی فرهنگ
11-18 تغییرات در فرهنگ ها
12-18 سازماندهی فروش بین المللی
13-18 قیمت و قیمت گذاری در فروش بین المللی
خلاصه
منابع
نمایة موضوعی