کتاب مصاحبه بله گرفتن

ایدة اصلی این کتاب زمانی به ذهنم رسید که ویروس کرونا پا به دنیای ما گذاشت و ترس از بیماری (ترس شناختی) ما را در خانه‌ها محبوس کرد. بی‌آنکه بدانیم در زندان هستیم (ترس غیرشناختی)، مدت مدیدی در حصار نامرئی نادانسته‌ها دربارة این ویروس زندانی بودیم. به نقل از یکی از بزرگ‌ترین فیلسوفان قرن حاضر، یورگن هابرماس: «کرونا باعث شد بفهمیم چه‌قدر نمی‌فهمیم.» در این دوران، ترس از نادانسته‌ها چنان ما را فرا گرفت که گویی به‌ظاهر از بیماری می‌‌ترسیدیم اما به‌واقع ترس ما، از ناشناخته‌ها بود.
به‌راستی زمانی که انسان دچار ترس می‌‌شود، زندگی‌اش از تپش، جهش و زایش می‌‌افتد و در زندان ترس گرفتار می‌‌شود. ویروس کرونا برای من یک فرصت بود تا دریابم نادانسته‌های ما نقشی بس مهم‌تر از دانسته‌های ما دارند و برای کشف این نادانسته‌ها مفرّی جز پناه بردن به کلمة «نه» نیست. برای موفقیت نباید از «نه» گریخت؛ زیرا ترس از «نه شنیدن» بزرگ‌ترین زندان فروش است. اگر نتوانیم خود را از بند ناآگاهی‌ها برهانیم، زندگی‌ای سخت و توأم با ترس خواهیم داشت؛ زیرا زندگی ما زنجیره‌ای از فروش‌های پی‌درپی است. واقعیت این است که انسان‌ها برای فروش زاده شده‌اند و در تمام زندگی در تلاشند تا دیگران را برای پذیرش چیزی مشهود یا نامشهود قانع کنند. شما چه سخنران باشید، چه وکیل، چه فروشنده یا حتی مادر، فرقی ندارد، همگی در کار فروش هستید. در فروش هم از «نه» شنیدن گریز و مجالی نیست. باید آن را شناخت و من برای حل این مسئله گامی فراتر نهادم و این واقعیت را که در زندگی خودم اتفاق افتاده بود، به رشتة تحریر درآوردم و این‌گونه بود که کتاب مصاحبۀ بله گرفتن متولد شد. این آگاهی درمورد همه کسب‌وکارها صادق است اما من آن را به صنعت همیشه زیبای بیمه می‌‌برم؛ آن جایی که سال‌های سال آماج حملة «نه»ها و ترس‌ها است. برای رسیدن به موفقیت راه‌های زیادی داریم، به شرط اینکه روی نادانسته‌ها و چیزهایی که نمی‌دانیم، دقت و تمرکز کنیم.
هدف اصلی این کتاب این است که ترس‌های بزرگ زندگی و کسب‌وکارمان را بشناسیم و درک کنیم که چه چیزی مهم است و چه چیزی مهم نیست. حقیقت این است که نادانسته‌هایی که از کلمة «نه» زاده می‌‌شوند، مهم‌تر از دانسته‌های ما هستند. کشف این حقیقت، خالق رویاهای بزرگ من شد. همان پسرکی که نان تازة تنوری می‌‌فروخت، امروز رهبر سازمان هجده‌هزارنفره است و اولین درس این کتاب را زمانی آموخت که هیچ‌کس نان داغ تنوری‌اش را نمی‌خرید. دوچرخه‌اش را برداشت و با چشم گریان کنار تنور داغ مادر ایستاد و گفت: «مادرجان، بهتر است که آتش را خاموش کنی. امیدی نیست، کسی نان داغ تنوری نمی‌خواهد.» مادرش گفت: «فردا تو را همراهی می‌‌کنم، مرا به همان جایی ببر که دیروز رفته‌ای. می‌‌خواهم بدانم که چرا نان داغ تنوری نمی‌خواهند.» به او گفتم: «مادر، به من “نه” گفته‌اند.» او گفت: «من هم دلیل همین “نه” را می‌‌خواهم.» وقتی دلیل «نه» را پیدا کردیم، با مادرم نان را به مغازه‌های بالای شهر بردیم. دوچرخه از بست‌های نان خالی شد و برای فردا و هفته‌های بعد هم سفارش گرفتیم. مادرم گفت: «پسرم تنور کسب‌وکار ما را همیشه “نه شنیدن” داغ می‌‌کند. این را هرگز فراموش نکن!» (روحش شاد و قرین رحمت الهی باد!)
حالا من افشرة این آگاهی را در داستان زندگی آریا می‌‌نگارم تا برایتان حقیقتی را که هرگز فراموش نشد، شرح دهم. آن را با داستان عجین می‌‌کنم؛ زیرا می‌‌دانم داستان‌ها، نیرومندتر از اندیشه‌ها هستند. داستان فروش بیمه در زندگی آریا، داستان دالان‌های تاریکی از کلمة «نه» است که آگاهی کسب‌شده از آن همچون فانوس در دل شب مسیر رسیدن به مقصد و مقصود را روشن می‌‌کند. امروزه ما برای زندگی روی این کرة خاکی بیش از پیش نیاز به «مصاحبة بله گرفتن» داریم؛ زیرا نیاز به کشف ناشناخته‌ها هر روز مهم‌تر و بزرگ‌تر می‌‌شود. کلمة «نه» اگرچه کوچک است اما تأثیرش به گسترة نابودی تمامی رویاهای ما در زندگی خواهد بود، اگر به‌جای درس گرفتن از آن فرار